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沈阳邮政搏击速递市场     
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沈阳邮政搏击速递市场
　　速递是邮政业务中竞争最为激烈的一项业务。在东北的中心城市沈阳，目前经批准的非邮政速递公司有 17家， TNT等四大国际快递公司也均已在此开展业务。面对激烈的竞争局面，沈阳市邮政局改变传统的经营策略，在巩固窗口“阵地”、保持收入稳定增长的同时，建立专业营销队伍，强化项目攻关，以漂亮的营销战抢占了市场。去年，全局共实现速递业务收入 5495万元，增长 23％，比全国平均增幅高 18个百分点，绝对值增加了 1028万元。

营销员上门服务

　　一支训练有素、善打硬仗的营销队伍是参与市场竞争的根本保障。从去年年初开始，沈阳市局公开招聘高、中级营销员，分别给予正、副科级工资待遇和通信费补贴，吸引干部职工向营销岗位流动。目前，全局速递营销员已达 80名，为 500多个大客户提供上门服务。去年，沈阳局的速递揽收收入达到 1970万元，增长了 65％。

　　为有效调动营销人员创收积极性，沈阳局制定了超前、到位的分配政策。市局在去年年初向 5个速递分公司下达揽收计划，按完成计划进度情况对 5位分公司经理予以考核。同时，将揽收计划分解落实到段，揽收员竞聘上段，月奖金及部分浮动工资与完成揽收进度挂钩考核。他们还把奖励体现在日常，按揽收项目实际收入的 2．5％发放奖励，项目开发成功后马上兑现。

　　“一座商厦放倒就是一条商业街”，沈阳市林立的各大商厦一直是各速递公司竞争的焦点。为提高邮政速递在商厦市场的占有率，该局在各商厦派驻人员，组织速递营销员对商厦市场进行调研，有针对性地开发商厦速递市场。他们提出“以投促揽”的业务发展方针，对具备条件的商厦实行“收投合一”，通过上门投递邮件随时掌握客户用邮量的增减变化，同时增进与客户的情感沟通。一年之中，他们已进驻 17家商厦，实现速递收入 180万元。

　　业务量收的大幅度增长也为内部管理带来了新的课题。以往揽收邮件采取分散处理的方式，不但浪费人力、物力，也难以监控揽收员的经营行为和资费标准。为此，沈阳局成立了特快揽收邮件预处理中心，将市内揽收的邮件集中处理。预处理中心具备四项功能：将各揽收段道大客户的构成、增减变化、业务构成及收入质量等信息及时反馈给各经营单位；收集大客户的基础信息，满足大客户多样化、个性化需求；及时监控非邮政速递公司的发展情况，采取灵活的营销手段应对竞争；堵塞资费收入的跑、冒、滴、漏。预处理中心成立后，提高了速递营销能力，加快了邮件处理速度，规范了揽收员经营行为，为完善专业营销体系奠定了基础。

瞄准行业市场

　　以行业用户为主要客户群体的同城速递市场潜力大、投入少、回报高。沈阳局在以往开发行业用户时从基层入手，单兵作战，逐一开发，导致营销过程重叠，很难形成规模效益。从去年开始，沈阳局将同城业务的客户按行业细分为政府、教育和金融三大类，制定了“行业评估、确定客户、上门走访、方案营销”的发展策略，从源头入手将行业用户市场做大，将同城业务做强。据统计，去年全年，全局已开发了 9种同城速递业务，实现收入 540万元，增长了 40％。

　　在政府单位的同城速递服务方面，沈阳局抓住非典时期的商机，与省国税局、地税局沟通，成功开发了速递纳税申报表业务，目前已形成规模。他们与市公安局等单位合作开办的医保 IC卡、购车税证、车体广告审批证、职业技能鉴定证等同城速递业务也收入不菲。在金融行业市场开发方面，他们为招商银行、工商银行、交通银行开发了账单、档案、票据、重要凭证等同城速递业务。在校园同城速递市场方面，他们与市内各大专院校签订了全面合作协议，去年高考期间共投递录取通知书 12万份，实现收入 105万元。

　　此外，沈阳局还以“邮政志愿者”的身份全面介入展会速递市场。近年来，沈阳市各种房展会上的交易量逐年增长，由于办理产权证手续复杂，市房产局的人员又有限，所以购房者要为此耗费大量时间和精力，他们对此意见很大。沈阳局乘机与市房产局洽谈，以“派驻邮政服务人员协助办理业务”为切入点，选派了 8名工作人员进驻市内各区房产交易中心现场服务，成功开办了房屋产权证专递业务。此项业务的成功开发让沈阳局意识到了展会市场的重要性，自此，他们力争使“邮政志愿者”打入各种展会，为速递业务开辟更为广阔的市场空间。

挖掘大客户潜力

　　为深入挖掘大客户的用邮潜力，沈阳局积极创新大客户营销模式，以“全方位服务”赢得大客户市场。去年，华晨金杯汽车有限公司的中华轿车新品下线后销售火暴，每天都有大批配件发往全国各地。沈阳局及时与之取得联系，制定了详细的用邮方案，并作出两点承诺：一是提供 24小时上门服务。二是提供邮件封装服务，将原由铁路集装箱封装的汽车配件以适合邮寄的方式封装，并确保邮件不破损。经过试邮后，对方被邮政全心全意的服务和信誉所打动，同意将所有配件通过邮政速递方式寄出，此项业务每年可实现速递业务收入 100万元以上。

　　为争得大客户，一些非邮政快递公司打出了“价格牌”，以低廉的资费与邮政争夺市场，一些大客户也往往会出于成本因素的考虑，选择非邮政快递公司办理业务，这在国际速递业务方面表现得尤为明显。为有效利用现有的资费优惠政策，沈阳局加快了对资费优惠政策的审批速度。过去，这些审批需经过区局、速递局、市局市场部三个环节，程序复杂，速度缓慢，大客户们常常在申报待复的过程中选择了其他快递公司。为此，自去年起，沈阳局决定将优惠政策的审批权下放到速递局，区局可通过填写申请表或电话申请等方式提出申请。同时要求在严格执行国家局资费政策的前提下，在 1个工作日内完成审批工作。对一次性用邮或季节性用邮的大客户则要特事特办，可在电话请示得到批准后，一边上报申请表一边发寄邮件。优惠政策审批速度的加快，使沈阳局速递业务的市场反应能力和竞争能力大大提高。

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